汽车订阅模式有多牛？每月豪车换着开！

HaitouCapital

近年来, 各行业逐渐推出(Subscription)订阅业务模式，例如亚马逊（Amazon）的prime会员两日邮寄服务、 网飞（Netflix）的影片订阅服务,、摩拜单车（Mobike）订阅服务。尽管上述三家公司在不同的商业领域，订阅业务模式仍然可以近乎完美的应用到各自的业务当中。



订阅业务模式的本质是让现有消费者对同一商品或服务支付更多的资金。将消费者的单笔消费，转变为长期支付的订阅费。



订阅业务模式更注重长期消费者粘性而不是获取更多新的消费者。



从“报纸杂志”中破土而出


订阅业务模式起源于最早的新闻媒体和传统的报纸杂志行业。



杂志出版商将每个月单卖的杂志以订阅打包的形式出售给消费者。当消费者选择订阅一种杂志，消费者每个月会收到杂志出版商邮寄出的当月杂志。这种订阅模式节省了消费者每月购买杂志的时间，也确保杂志出版商获得消费者一年的订阅收入。



订阅的业务模式可以让消费者与公司共同获利。其他公司也效仿杂志出版社推出订阅的业务模式。




比如网飞（Netflix）的用户每个月缴纳固定的费用就可以在网飞的网站上随意浏览网飞提供的所有影视内容。亚马逊（Amazon）的用户缴纳会员年费就可以免费使用亚马逊提供的两天邮寄服务，以订阅为收入的商业模式逐渐成为其他领域的发展趋势。



传统的汽车行业也试图将订阅业务模式融入到本身的商业模式中。



汽车订阅模式是一个全新的汽车使用模式。



汽车订阅服务其实是租车服务，位于短租和长租之间，消费者仅需每个月支付汽车订阅费用，就可享受到包括汽车保险、日常保养与维修和路边援助等全套汽车匹配服务，避免了原本除了购车外所需额外支付的费用。此外，消费者可以通过订阅模式随时更换不同型号、不同款式的汽车，享受各品牌与各车型汽车的驾驶体验。



汽车订阅服务的另一个卖点是简化汽车购买或租赁流程。汽车订阅服务适合的消费者类型包括需要使用车辆但不一定对购买车辆感兴趣的消费者，临时工作搬迁人员，或者喜欢驾驶不同款式汽车的爱好者。



通过汽车订阅业务模式，平日购车资金预算不够的消费者可以通过每个月仅以几千甚至几百美金的价格，驾驶豪华高端汽车。



汽车订阅每个月的订阅费包含哪些？



包含了保险（100万美元责任险，司机免赔额为1,000美元）、维修、清洗和路边援助，并且提供的车辆都是比较新或全新的车辆。消费者通过移动应用程序（APP）提出要求，车辆提供商会在规定的时间为用户提供适合要求的车辆。如果消费者不满意汽车的订阅服务，或不继续需要汽车订阅服务，缴纳少额的费用就可以取消车辆的订阅。对于厂商来说，业务的客户覆盖范围扩大，通过订阅模式接触到更多自品牌车辆爱好者，在长期服务的过程中用户粘性增加，未来购车的潜在客户群体也会扩大。



目前有许多汽车制造商和第三方服务商正在尝试这种订阅模式。



最开始提供汽车订阅模式业务的是豪华高端汽车制造商，包括宝马的Access by BMW、梅赛德斯奔驰的Collection、和福特的Canvas计划等。很多消费者对于豪华高端汽车非常感兴趣，但由于高额的购置费用望而却步。



汽车生产商纷纷推出订阅服务


很多汽车生产商都推出了自己的汽车订阅服务。



Book by Cadillac (卡迪拉克) 是第一个直接提供汽车订阅服务的汽车制造商。在2017年1月， 卡迪拉克发起了自己的汽车订阅服务。用户每月需缴纳1500美元的订阅费用就可以使用XT5, CT6, Escalade 和 V Series这几种型号的汽车。注册、保险和保养费都包含在每月的订阅费中在订阅期间如出现任何车辆问题，可以到卡迪拉克4S门店进行维修。



Access by BMW是宝马公司于2018年4月在田纳西的纳甚维尔地区推出的汽车订阅服务。用户可以使用330i豪华轿车、530e iPerformance 插电式混合动力车、X5 xDrive35i跨界车以及M5，可随时切换车辆，或者根据需要保留拥有的车辆。Access by BMW现在有三个会员计划等级：Icon，每月1099美元，可以驾驶330i, 330e, X2, X3, M240i, i3。Legend，每月1,399美元， 可以驾驶 530e iPerformance, 540i, X5, 440i, M2, 440i。BMW M，每月2699美元，可以驾驶M5, X5M, X6M, M4, M6。会员资格包括保险（100万美元责任险，司机免赔额为1,000美元）、维修、清洗和路边援助，并且没有切换车辆的限制。



梅赛德斯-奔驰的Collection于2018年在纳甚维尔和费城推出，与移动应用程序配合使用，用户可以根据需要多次更换车辆，并且还鼓励评估每辆车的体验，帮助更好地匹配需求。每个月的使用没有里程限制，此外维修、路边援助、保险和无限制更换汽车均包含在订阅费用中。保险包括100万美元的责任保险， 2,000美元的医疗费用以抵消任何现金或可扣除的费用，以及1,000美元的免赔额。会员计划：Signature，每月1,095美元，Reserve，每月1,595美元。前者采用梅赛德斯 -AMG CLA 45轿车、GLC 300 SUV和SLC 300 Roadster等车型，而Reserve则提供AMG C43轿车、GLE 350 SUV和AMG SLC 43 Roadster。



Audi奥迪选择达拉斯-沃斯堡地区推出汽车订阅试点，服务名称为Audi Select，提供五种车型：A4，A5 Cabriolet，S5 Coupe以及Q5和Q7，每个车型的款式均为新款。每月只需支付1,395美元，可每月换车两次，或者任何单一车辆最多使用180天，加上无限里程，保险，维护，全天候24/7路边援助等服务。奥迪Select的会员资格为12个月，只要在每月结算周期结束前至少提前七天通知，消费者可以随时免费取消。保险金额为300,000美元，德克萨斯州的医疗费用为2,000美元，免赔额为1,000美元。



上述的四个汽车订阅服务为美国豪华汽车制造厂商推出的独立业务。



许多其他汽车制造厂商也陆续推出了汽车订阅业务如沃尔沃（Volvo）、 雷克萨斯 （Lexus）、保时捷 （Porsche）等。各制造商的汽车订阅服务内容基本相同，用户每个月缴纳相同的订阅费用，可以使用不同款式同一品牌的车辆。订阅费用中包括保险，保养及维修费用，且用户可以切换车辆。汽车制造商的订阅业务只能选择本家品牌的车辆，目标客户群多为对品牌忠诚度高的的用户。



第三方汽车订阅服务商也在提供订阅服务


除了汽车生产商之外，还有很多第三方汽车公司提供汽车订阅服务。



实际上，第三方汽车订阅服务商比汽车生产厂商更早推出汽车订阅服务。第三方汽车订阅服务上的优势在于拥有不同品牌的汽车，使消费者可以替换使用不同品牌的汽车。第三方汽车订阅服务商的收费与制造商汽车订阅的收费模式类似，都以缴纳月订阅费为收款方式。月订阅费包含的内容与汽车制造商基本一致，订阅费包含保险，公路协助，和保养维护。



Fair 是美国汽车订阅业务最广泛的第三方服务商之一。Fair在美国的11个主要城市提供汽车订阅服务，所有车辆的使用时间均在7年之内，使用里程在7万英里内。Fair与生产商收费方式不同的是用户每次换车时需缴纳起始费用，每月根据车辆的价值、驾驶里程数和其他状况判定每月订阅的费用。例如使用2015年的Toyota Corolla S Plus 每月需缴费210美元并加上900美元的起始费用。



Flexdrive 是美国另一家第三方汽车订阅服务商。目前 Flexdrive的运营城市包括，亚特兰大, 奥斯汀, 沃斯堡, 费城, 南弗洛里达, 和新泽西的两个城市。Flexdrive 的订阅收费模式与汽车制造商提供的汽车订阅收费模式类似。用户需缴纳少额会退还的保证金，汽车每月的订阅费由汽车的质量和其他因素决定。Flexdrive还提供迈凯伦(McLaren)等豪华跑车，满足用户的多方面需求。



第三方汽车订阅服务商的劣势在于车辆状况。第三方服务商提供的汽车多为二手车，因此车辆并无法保证十分优越的状态。



更换车辆需要缴纳一定的费用，这使得喜欢驾驶不同类型汽车的车辆爱好者去选择汽车制造商提供的汽车订阅服务。汽车制造商反而不同，汽车制造商提供的车辆多为一两年内的车辆或全新车辆，因此汽车状态要优越于第三方提供的车辆。



会有人订阅汽车么？


汽车订阅服务的目标客户并不是传统购买汽车的普通消费者。很多豪华车辆的制造商用汽车订阅服务来让更多的消费者体验到自己生产的汽车。



汽车订阅服务还可以锁定20 – 30 岁左右的年轻人。因为资金问题与手机打车的便利和其他等种种原因，很多年轻人对于拥有私家车的想法已和他们父母那一代人不同。调研表明很多年轻人选择不买车的主要原因是资金问题，大部分学生的学生贷款使学生无法有多余的钱去贷款购买汽车。



对于很多年轻人来说，未来所需要的车型很可能和现在的需求不同。因此汽车订阅的模式允许年轻人在不同的时间，不同的地点，不同的场合驾驶用处不同的车辆。汽车订阅的模式可以允许年轻人避免大额的预付费。年轻人只需支付每月固定的费用就可以免除关于车辆的其他问题。用户还可以选择随时退订订阅服务来避免不必要的开销。



汽车订阅服务的另一个客户群是车辆爱好者。对于这一批客户来说，长时间只能开一辆车会变得枯燥乏味。订阅服务可以允许这些车辆爱好者在短时间内有选择性的驾驶不同的车辆，这对于车辆爱好者来说有着不言而喻的吸引力。尽管第三方汽车订阅提供商会要求用户在换车时支付固定量的费用，对于车辆爱好者来说花少量的金额就可以经常性的换开其他的车型是完全可以接受的。豪华品牌汽车制造商的汽车订阅服务锁定的用户和车辆爱好者相似，这批用户一般是单个汽车品牌的拥护者。他们对单一品牌有着较高的忠诚度，所以汽车订阅对于这批用户来说是不可多得的机遇。



汽车品牌每隔几年会更新车型并会发售新的款式，这批用户可以每隔几年就体验到他们钟爱汽车品牌的最新款式。只需要每个月缴纳一定订阅费用，就可以每几年就驾驶自己钟爱品牌最新的车型，还可以在不同的车型之间任意切换。对于车辆爱好者来说，这个机遇是不可以错过的。